¿Soy presa fácil?
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Con cierto coraje conmigo misma, me doy cuenta que la mayoría de las veces digo que sí a cualquier ofrecimiento y, en muchas ocasiones, sin necesitar ni haber solicitado lo que me ofrecen, o sin estar en la disposición.
Al leer La Psicología de la Influencia, del Dr. Robert Cialdini, me di cuenta que esta fragilidad es más común de lo que pensamos.
¿Cuáles son las razones que provocan el “sí” de una persona? ¿Qué hilos hay que jalar? ¿Por qué decir algo de cierta manera provoca un rechazo y decirlo de otra, aceptación?
Hay ciertos principios que los psicólogos conocen como herramientas de influencia que bien valdría la pena conocer. Hay muchas tácticas que los vendedores, los prestadores de servicios y los recaudadores de donativos utilizan. Según Cialdini, la mayoría de ellos caen dentro de una de seis categorías: consistencia, reciprocidad, aprobación social, autoridad, aceptación y escasez. Éstas disparan en el inconsciente un “sí” automático.
Tres ejemplos:
1) Cuando levantamos un objeto liviano y después uno pesado, este último nos parece más pesado que si lo hubiéramos intentado antes de levantar el ligero. A esto se le llama principio de contraste y es muy efectivo en el proceso de la persuasión. Si al ir a comprar un traje y un suéter a una tienda nos toca un buen vendedor, éste nos mostrará primero el traje antes que el suéter, ya que después de haber visto el precio del traje, en comparación con el del suéter, nos parecerá razonable, aun si el precio del mismo es elevado.
Los vendedores con experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar el articulo caro primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocará que este principio de percepción trabaje en su contra. Al presentarle primero el artículo de menor precio al cliente, el caro le parecerá aún más caro. Esto se aplica no sólo en las ventas de coches, arte y casas, sino también en toda clase de negociación, desde “¿puedo llegar a las 4:00 de la mañana?”, para sacar el permiso a las 3:00, hasta una gran negociación empresarial.
Asimismo, es excelente herramienta para buscar la aceptación de una idea. “Mamá, te tengo una pésima noticia”. Después de que, en los segundos de silencio que vienen tras esas palabras, la mamá por lo menos ya se imaginó el aviso de un embarazo. La joven le dice: “Troné dos materias este semestre”. Es probable que la mamá, además de soltar el aire, ¡hasta la felicite!
Por lo mismo, no es de extrañarnos que al salir de una película donde la estrella estaba guapísima(o), al voltearnos a ver nuestro(a) compañero(a), quizá atisbemos un gesto de decepción… principio de contraste.
2) Según los estudios, cuando necesitamos que nos digan “sí” a un favor, tendremos más éxito si damos una razón. Una psicóloga de Harvard lo demostró al pedir un pequeño favor a un grupo de personas formadas para sacar copias fotostáticas. “Disculpe, tengo cinco hojas. ¿Me permite usar la copiadora porque tengo prisa?”. Solicitar algo y dar una razón fue muy efectivo: el 94 por ciento de las veces la dejaron meterse antes que ellos. Cuando sólo solicitó el favor (“disculpe, tengo cinco hojas. ¿Puedo usar la copiadora?”), sólo el 60 por ciento accedió. A primera vista se puede pensar que la diferencia fueron las palabras “tengo prisa”. Sin embargo, se demostró que la magia está en la palabra “porque”. En una tercera prueba, en lugar de agregar una razón real, agregó algo obvio: “Disculpe, tengo cinco hojas. ¿Puedo usar la copiadora porque tengo que sacar copias?”. El resultado fue un “sí” en el 93 por ciento de los casos, aunque no había una razón que justificara el favor.
La palabra “porque” dispara un “sí” automático dentro de nosotros, que nos hace ceder aunque no haya una razón subsecuente. Aunque estudios adicionales mostraron que no siempre reaccionamos así, es asombrosa la frecuencia con la que sí lo hacemos.
3) Al pasear por una tienda, ¿ha escuchado en boca del vendedor o la vendedora algo como “qué bonita piel tiene”, “qué hermoso está su niño” o “qué bien le queda lo que trae puesto”?. Sin importar la veracidad de lo que escuchamos, y sabiendo que nos lo dicen para vender, nos halaga. Endulzarnos el oído puede tener un efecto embrujante y producir que la persona nos caiga bien y sucumbir al “sí”.
Según Joe Girard, el mejor vendedor de autos en el mundo, éste ha sido su secreto de éxito:
conquistarse a sus clientes. Cada mes les enviaba una tarjeta con un motivo diferente a cada uno de sus 13 mil compradores según la ocasión (Navidad, el Día del Amor, etcétera). Lo que nunca cambió fue un mensaje impreso que siempre decía “me caes muy bien”.
“No hay nada en la tarjeta más que mi nombre. Sólo les digo lo bien que me caen”, explica.
Sus clientes, al recibir la tarjetas cada año, durante los 12 meses, mantuvieron su fidelidad.
Girard comprendió un factor importante de la naturaleza humana: estamos ansiosos por recibir elogios y ser aceptados. Según los estudios, los comentarios positivos, sean o no verdaderos, producen que quien nos los dice nos caiga bien y reblandece nuestra voluntad. ¡Ojo!
No cabe duda de que quien conoce las herramientas para poder sacar un “sí” a las personas, y las aplica con habilidad, tiene asegurado gran parte de su éxito en la vida. ¿No cree usted?